Räumungsverkauf bei Eisen Wagner: Arbeiten mit Profis – auf beiden Seiten. Eine Erfolgsgeschichte.
Wie alles begann…
Der Name Eisen-Wagner ist seit Generationen eine feste Größe in der Handelslandschaft von Freudenstadt und darüber hinaus.
Mit Fleiß, Ausdauer und immer dem richtigen Gespür für die Zeichen der Zeit kann man stolz auf eine lange Tradition zurückblicken.
Bis heute steht das Bedürfnis des Kunden immer im Mittelpunkt. So steht es auf der Homepage. Natürlich sieht diese perfekt aus. Mit Facebook-Anbindung. Selbstverständlich.
Drei Geschäftsbereiche deckt Wagner ab: Das Fachzentrum bietet Technik und Zubehör für Heim, Handwerk und Industrie. Der Stahlhandel behauptet von sich, mehr zu bieten als nur Eisen und Stahl. Das Fachhandelshaus am Marktplatz hat alles rund um die Warengruppen SCHENKEN KOCHEN und GENIESSEN.
Helmut Reichl leitet das Unternehmen seit langen Jahren. Der Nachwuchs hat schon seinen Platz im Unternehmen gefunden und ist voll integriert. (Fast) ALLES macht man selber. Marketing ist Chefsache. Und auch den einen oder anderen Räumungsverkauf hat man natürlich selber durchgeführt. Mit nachweisbarem Erfolg.
Warum führt ein so professionelles Unternehmen den anstehenden Räumungsverkauf wegen Umbau nicht wieder selbst durch, sondern engagiert diesmal SIGG dafür?
Kontaktaufnahme….
ERFA Gruppen sind wichtige „Schmelztiegel“. Hier tauschen sich Unternehmen aus, schmieden Allianzen, vernetzten sich und schließen Freundschaften.
Richard Reichl, hat an so einer ERFA Tagung von SIGG Zeit zum Handeln erfahren. Gleich zwei befreundete Unternehmen:
-Gutermann zum Blumenstrauß aus Biberach/Riß
-Grossmann aus Raderach (bei Friedrichshafen)
hatten mit SIGG Zeit zum Handeln bereits einen erfolgreichen Räumungsverkauf wegen Umbau durchgeführt. Der Tenor der beiden Unternehmer aus BW: Hör Dir an was die SIGGs zu sagen haben. Die schaffen mehr Umsatz als Du alleine. Also nahm Richard Reichl Kontakt zu Wolfgang Sigg auf. Man vereinbarte ein erstes, kostenloses Kontaktgespräch.
Erster Besuch vor Ort…
Das Gespräch mit Wolfgang und Steffen Sigg fand aus Platzgründen an einem kleinen Tisch im Verkaufsraum statt. Nach einem Informationsaustausch begann Steffen Sigg mit einer kleinen Präsentation, was ein Profi für Sonderverkäufe eigentlich anders macht als der Unternehmer, wenn er selber Hand anlegt.
Die wichtigste Information:
50-60 % der Maßnahmen, die für einen Sonderverkauf nötig sind, macht der Unternehmer automatisch richtig.
Der Profi setzt da an, wo langjährige Erfahrung gefragt ist. Bei den anderen 40 – 50%, die für die Steigerung des Ertrages unabdingbar sind. Denn machen wir uns nichts vor: AM ENDE zählt bei aller Leistung nur, was unter dem Strich übrigbleibt.
Die SiGGs erläutern dann, welche Phasen man im Sonderverkauf durchläuft und auf was sie Ihr besonderes Augenmerk richten:
- Vorbereitungsphase
– Planung von Umsatz, Kosten und Ertrag
– Wissenstransfer durch das gemeinsame Bearbeiten der Arbeitshandbücher
– detaillierte Zukaufplanung bis in die Warengruppen
– Schulung der Mitarbeiter - Veränderungen am POS
– Komplett neuer Warenaufbau / ALLES wird folgenden Richtlinien unterworfen:
-Schaffung des einmaligen „Räumungsverkaufsgefühl“.
-Die Ware in den Mittelpunkt des Kunden rücken, durch Schaffung von Sicht und Greifzonen. Erst dann kommt der Rabatt.
-Emotionen schaffen, durch emotionale Deckenhänger und Fensterposter. - Kommunikation nach Außen
– Großflächige Außenwerbung
– Werbe und Mediaplanung
– Layouting der gesamten Werbemaßnahmen
Als Ergebnis dieses Erstkontaktes erstellt Wolfgang Sigg eine Grobplanung über Umsatz, Kosten und Ertrag. Außerdem bietet er der Firma Wagner Möglichkeiten der Zusammenarbeit an, die auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist.
Es geht los…
denn Helmut Reichl war überzeugt. Überzeugt von dem Mehrwert, der den Einsatz von SIGG Zeit zum Handeln für Ihn bringen kann. Man trifft sich zu einem weiteren, intensiven Gespräch im dem alle Kleinigkeiten für den bevorstehenden Sonderverkauf getroffen werden. Das Zukaufbudget wird festgezurrt. Das Budget für Layouting und Werbemaßnahmen besprochen. Termine werden gemacht. Beide Parteien gehen mit Ihren Hausaufgaben los, um diese zu erledigen. Es sind ganz schön viele…
Der Schock für die Mitarbeiter…
der Begann am Montag, den 18 Februar. Der „Hebbe“, die gute Seele der Firma Wagner, lud morgens um 8 Uhr die erste Fuhre Biertischgarnituren ab. Den Damen im Hause Wagner schwante schon bei diesem Anblick völlig Neues…
Es sollte noch besser werden. Punkt 10 Uhr rückte das Zeit zum Handeln Team an und macht Ihrem Namen alle Ehre. Man begann im 3. Stock mit der Haushaltswarenabteilung. Alle Mittelraumgondeln wurden zusammengerückt und oft auch über die anderen beiden Stockwerke entfernt. Dafür wurden besagte Biertischgarnituren aufgebaut. Immer 2 Tische und 2 Bänke, „gedeckt“ mit einer Tischdecke ergeben eine Einheit. So schafft man nur 1a Plätze für die Ware und kann den Vorrat aus dem Lager zum Nachschieben gleich unter die Tische platzieren. So spart man sich lange Laufwege, wenn es richtig „rummelt“.
Erklärtes Ziel dabei: SELBSTBEDIENUNG. Der Kunde soll sich bei dieser radikalen Umstellung möglichst immer selber bedienen können. Das entlastet das Personal, welches bei einer deutlich höheren Kundenfrequenz in der Lage ist, mehrere Kunden gleichzeitig zu bedienen. Das zuvor schon zitierte „Räumungsverkaufsgefühl“ macht es möglich. Der Kunde fährt unterbewusst seine Erwartung an Beratung zurück. Und tendiert dazu, mehr einzukaufen.
Nach 2,5 Tagen war der Laden „auf den Kopf“ gestellt. Als letzte Maßnahme wurden noch die Deckenhänger und die Rabattinformationen aufgehängt. Das Feld ist bestellt, die Stammkunden können kommen. Diese werden zuerst angeschrieben, noch vor dem offiziellen Start. Denn Sie sind sozusagen die „Sahne obendrauf“.
Am Abend fand schließlich die Mitarbeiterbesprechung statt. Hier wurde den Mitarbeitern ganz genau erklärt: WAS wir tun, WARUM wir das tun und WAS sich im Sonderverkauf ändert für sie. Nach diesem Tag ist alles halb so schlimm für die Mitarbeiter.
Sie wissen nun Bescheid und haben die Sinnhaftigkeit verstanden. Das gibt Sicherheit.
Es gibt Ärger…
da die Familie Reichl ist aus echtem Schwarzwälder Holz geschnitzt ist. Und das verbiegt man nicht. Deshalb wird nicht lange rumgefackelt, als die Agentur, die mit der Gestaltung der Layouts beauftragt wurde, „Zicken“ macht. Kurzerhand bastelt Herr Reichl jun. ein neues Konzept. Die Siggs sind zunächst sprachlos, kam die Empfehlung der Agentur doch von Ihnen. Aber das neue Konzept überzeugt. Denn es ist richtig gut. Also kurzer Richtungswechsel und weiter im Text…
Eine Woche später…
beginnt der offizielle Räumungsverkauf. Für „Hebbe“ beginnt er mit kalten Fingern. Denn er und sein Kollege bringen mit der „Hebbebühne“ das Transparent an der Außenfassade an. Gut sichtbar für den Verkehr am größten umbauten Marktplatzes in Deutschland, sagt das Transparent: „Hier ist was los!“
Helmut Reichl und Steffen Sigg assistieren von unten. Wolfgang Sigg bringt derweil die Fensterposter an.
Parallel dazu startet die Werbekampagne in den Medien. Fachleute bringen „Plakatständer“ an allen erlaubten Plätzen an. Die Rakete: „Maximaler Ertrag“ ist gestartet.
Fünf Wochen später…
ist der Räumungsverkauf vorbei. Unzählige Kunden wurden angelockt. Haben sich informiert, sich begeistert und gekauft. Auf Vorrat, weil billiger oder aus Begeisterung, da ein Stück Luxus bezahlbar wurde. Die Termine mit den Handwerkern sind gemacht, es kann losgehen.
Die Bilanz: Die von SIGG geplanten Umsatzzahlen wurden nicht erreicht. Sie wurden bei weitem übertroffen. Das ist nicht immer so. Aber bei Wagner in Freudenstadt hat es über alle Maßen geklappt.
Jetzt wird in die Zukunft geblickt und geplant…
6-7 Wochen Räumungsverkauf dienen der Bedarfsdeckung. Wer sich nicht rechtzeitig um „Bedarfsweckungsmaßnahmen“ kümmert, muss nicht wirklich mit Umsatzeinbußen „danach“ rechnen. Aber er hat sich eine einmalige Chance entgehen lassen aus dieser Aktion Kapital zu schlagen.
Die erste Maßnahme findet aktiv im Räumungsverkauf statt. Durch ein simples Gewinnspiel kommt man an eine Vielzahl an neuen, potentiellen Stammkunden. Diese gilt es sofort werblich zu bearbeiten.
Der nächste wichtige Termin ist die Zeit nach dem Umbau. Der Tag der Neueröffnung muss gefeiert werden. Eine „schleichende Eröffnung“ ist die schlimmste Ausrede für Trägheit. Wir nutzten das Jahr nach dem Umbau mit vielen kleinen, sympathischen Aktionen. Sie haben noch nie was in Social Media gemacht? Dann wird es Zeit! Jetzt haben Sie das Geld dazu! Der Sonderkauf hat Sie für eine bestimmte Zeit aktiv in das Gedächtnis ihrer Kunden und in die Wahrnehmung derer gebracht, die zu IHREN Kunden werden können. Gründe für einen Sonderverkauf gibt es fast immer. Man muss Sie nur finden um daraus, das MAXIMALE herauszuholen. Am besten mit einem Profi.
Hier gibt es alle Infos zum Thema erfolgreicher Räumungsverkauf wegen Geschäftsaufgabe.
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